紹介だけで集客している建築会社が、今からWEB集客を始めるべき理由

建築会社・工務店・リフォーム会社・不動産会社の経営者と話していると、よくこんな話を聞きます。

「うちは紹介だけで仕事が回っている」

これは、決して悪いことではありません。

むしろ紹介が生まれているということは、それだけお客様から信頼されている証拠です。

実際、地域で長く商売をしている会社ほど、紹介や口コミから仕事につながっているケースは多くあります。

ただ、一つだけ考えておきたいことがあります。

「この先も、紹介だけで安定して仕事が入ってくるのか？」

ということです。

紹介は強い。でも、自分たちでコントロールできない

紹介営業の大きなメリットは、最初からある程度の信頼関係ができていることです。

「あの会社なら安心だよ」

と知人から紹介されれば、ゼロから営業するよりも話は進みやすくなります。

広告費もほとんどかかりません。

一方で、大きな弱点があります。

それは、

「いつ、何件紹介が来るのか分からない」

ということです。

先月は3件紹介があった。

でも今月は0件。

来月はどうなるか分からない。

紹介だけに依存すると、自社で新規顧客の数をコントロールすることが難しくなります。

「紹介された後」に検索されています

もう一つ重要なのが、

紹介されたからといって、そのまま問い合わせをするとは限らないということです。

例えば知人から、

「〇〇工務店いいよ」

と紹介されたとします。

その後、多くの人は会社名を検索します。

ホームページを見る。

施工事例を見る。

Googleの口コミを見る。

Instagramを見る。

どんな会社なのか、どんな人が働いているのかを確認する。

つまり、

紹介とWEB集客は別々のものではありません。

紹介された後の「答え合わせ」として、WEBが使われています。

ホームページが古かったらどう見える？

紹介された会社を検索してみた。

しかし、

ホームページがスマートフォンで見づらい。

施工事例が3年前から更新されていない。

Instagramの最後の投稿が1年前。

Googleの口コミもほとんどない。

これでは、せっかく紹介してもらったのに不安を与えてしまいます。

逆に、

最新の施工事例が掲載されている。

スタッフの顔が見える。

お客様の声がある。

Instagramで日々の仕事が発信されている。

こうした情報があれば、

「紹介してもらった通り、良さそうな会社だな」

という安心につながります。

WEB集客は、新規のお客様を集めるだけのものではありません。

紹介の成約率を高めるためにも重要な役割を持っています。

紹介をやめる必要はありません

では、紹介営業をやめてWEB集客に切り替えるべきなのでしょうか？

答えは「NO」です。

紹介という強い集客経路があるなら、それは今後も大切にするべきです。

必要なのは、

「紹介だけ」から「紹介＋WEB」へ変えること。

紹介という既存の集客経路を残しながら、ホームページやGoogle、SNSなどから直接問い合わせが入る仕組みを作っていく。

集客経路を複数持つことで、一つの方法だけに依存しない状態を作ることができます。

WEB集客は何から始めればいい？

「WEB集客が必要なのは分かった」

でも、

ホームページ？

Instagram？

Google？

広告？

SEO？

何から手をつければいいのか分からない。

ここで、とりあえずInstagramを始める会社も少なくありません。

しかし、大切なのはツールから考えることではありません。

まず考えるべきなのは、

「誰に、何を伝えて、どう問い合わせにつなげるのか？」

という設計です。

例えば地域の注文住宅を増やしたい会社と、リフォーム案件を増やしたい会社では、必要な施策は違います。

不動産売買を増やしたい会社でも同じです。

会社の状況によって、ホームページを改善した方がいい場合もあれば、Googleマップを強化した方がいい場合もあります。

良い会社だからこそ「伝える仕組み」をつくる

地域の建築会社を見ていると、

良い技術を持っている。

お客様を大切にしている。

施工品質にもこだわっている。

それなのに、その魅力がWEB上ではほとんど伝わっていない会社があります。

非常もったいないことだと思います。

良い仕事をすること。

そして、その良さを必要としている人に伝えること。

これからは、その両方が必要です。

紹介＋WEBという集客の形へ

LBMでは、建築・リフォーム・不動産業界を中心にマーケティング支援を行っています。

ホームページ制作だけ、SNS運用だけではなく、

現在の集客経路を整理し、

「どこに課題があるのか」

「何から改善するべきなのか」

を考えるところからサポートします。

紹介で仕事が取れている会社ほど、すでに「選ばれる理由」を持っている可能性があります。

あとは、その魅力をWEB上でも伝えられる形にする。

「紹介だけ」から「紹介＋WEB」へ。

安定して問い合わせを獲得できる仕組みを、一緒につくっていきます。